Mahan Khalsa, Randy Illig: Az ügyfél sikere a mi sikerünk

A bevételnövelés igénye a vállalatokra hatalmas nyomást helyez, arra kényszerítve azokat, hogy egyre nagyobb teljesítményszinteket érjenek el, illetve az értékesítés jobbá és gyorsabbá váljon. Ráadásul a piacon ádáz verseny folyik és a vásárlók is egyre tájékozottabbak, amivel arra kényszerítik az eladókat, hogy még többet adjanak el kevesebbért. Ilyen körülmények között a vállalatok − még a legsikeresebbek is − előbb-utóbb rádöbbennek, hogy addigi értékesítési módszereik immár nem alkalmazhatók. A módszereket meg kell változtatniuk, hogy megőrizhessék árrésüket, értékesítési ciklusaik csökkenjenek, és több hosszú távú üzleti partnerkapcsolatot alakíthassanak ki.

Mahan Khalsa és Randy Iliig megfelelő alázattal és bátorsággal kérdőjelezik meg az értékesítés régi, bevett szokásait, amely mögött sokszor félelem van: az ügyfél attól fél, rábeszélik egy rossz üzletre, az értékesítő pedig attól, nem köt jó üzletet és nem teljesíti a tervet. A szerzők szerint azonban van megoldás: az értékesítők akkor tudnak a legjobban teljesíteni, ha elsősorban arra összpontosítanak, hogy ügyfeleiket sikeressé tegyék. A Segítsük Partnereinket Sikerre (SPS) program (Helping Clients Succeed™, HCS) az értékesítés bizalomra épülő kultúráját teremti meg. Az erre épülő könyvben kifejtett új gondolkodásmód, eszköz- és készségtár hathatós, egyszerű, mégsem általánosan bevett eszközöket és módszereket kínál, amely hatékonyabbá és eredményesebbé teszi az értékesítési folyamatot, és gyökeresen átalakítják az értékesítő és az ügyfél közötti kapcsolatot.

"Még sikeresebbek lehetünk, ha a saját sikerünk helyett az ügyfél sikerére összpontosítjuk figyelmünket."

Ajánlás
Előszó

Bevezetés
Fogalmak
Tudatosság és választás
Miért érdemes elolvasni ezt a könyvet?
Ezt ki mondta?
A könyv felépítése

I. fejezet: Alapelvek
1. Értsük meg az értékesítés és a tanácsadás mindenkori célját!
2. Ne feledjük, a szándék fontosabb, mint a technika!
3. A megoldásnak önmagában nincs értéke
4. Figyeljünk a módszerekre!
5. Közösen törekedjünk a megoldásra!

II. fejezet: A feltárás sajátosságai
Ne találgassunk!
Lassítsunk a sárga lámpánál!
A piros lámpákat ne kezeljük kudarcként!
Törekedjünk a kölcsönös megértésre!

III. fejezet: Az objektív lehetőségek feltárása
Az Objektív lehetőség feltárásának ellenőrző listája
Az Objektív lehetőségről szóló beszélgetések felépítése
Összefoglalás

IV. fejezet: A reális erőforrások feltárása
Idő
Emberek
Pénz
Összefoglalás

V. fejezet: A döntési folyamat feltárása
A Döntési folyamat befolyásolása
Kapcsolatteremtés a fő döntéshozókkal
A döntési kritériumok feltárása
Összefoglalás

VI. fejezet: Győzelem
Egzakt megoldás - A döntéstámogatás művészete
Rendkívüli eredmények

VII. fejezet: Kezdeményezés - Új lehetőségek
Rangsorolás
Felkészülés
Megszemélyesítés
Gyakorlás
Előzetes egyeztetés
Összefoglalás

Utószó

Mellékletek
1. melléklet: Rövid összefoglaló
2. melléklet: Szándéknyilatkozat
3. melléklet: Ajánlói hálózat

Köszönetnyilvánítás
Jegyzetek
Utószó a magyar kiadáshoz
Név- és tárgymutató

Mahan Khalsa a FranklinCovey Értékesítés Fejlesztési Csoportjának alapítója, kiváló szónok és üzleti tanácsadó, az üzletfejlesztés és a B2B értékesítés világszerte ismert szakértője. Ügyfelei többek között az Accenture, az Aon, az EDS, a Microsoft és az Oracle. A Los Angeles-i Kalifornia Egyetemen közgazdász szakon kitüntetéssel diplomázott, a Harvardon pedig MBA fokozatot szerzett. A FranklinCovey vegyesvállalatának, a Ninety Five 5, Llc. alapítója és résztulajdonosa.

Randy Illig a FranklinCovey Értékesítés Fejlesztési Csoportjának vezető tanácsadója. Elsőként alkalmazta a Segítsük Partnereinket Sikerre (SPS) program (Helping Clients Success^TM, HCS) értékesítési eljárását, és ennek hatására csatlakozott a csapathoz. Jelenleg HCS tréner és vezető tanácsadó. A FranklinCovey vegyesvállalatának, a Ninety Five 5, Llc. résztulajdonosa és vezérigazgatója.